Kans: Klanten willen circulair

 

“Dit jaar wonnen we elke aanbesteding waar we aan meededen, mede dankzij onze circulaire aanpak.” Vertelt Wido van den Bosch, directeur van Brink Industrial. Hij stelt zelfs dat circulair werken zijn bedrijf heeft gered. Steeds meer klanten hebben namelijk circulaire ambities of interesse in oplossingen die circulair zijn. Met een goed doordacht circulair aanbod vergroot je je kansen dat je werk binnenhaalt. Maar hoe doe je dat?  

 

Kans in het kort

Er komen steeds meer klanten met circulaire ambities of die kiezen voor circulaire oplossingen. Zo zie je circulariteit als gunningsvoordeel steeds vaker terug in aanbestedingen. Denk aan (semi-)overheden die, aangezet door het overheidsbeleid, een start hebben gemaakt met circulair inkopen. Maar ook anderen zijn ermee bezig.

 

Maar, uit onze gesprekken met ondernemers in de maakindustrie komt ‘het overtuigen van de klant om te kiezen voor circulair’ naar voren als een van de grootste uitdagingen. Aan de ene kant groeit de vraag naar circulair, maar aan de andere kant vinden klanten het toch nog moeilijk om er daadwerkelijk voor te kiezen. Het is dus zaak om je circulaire verdienmodel erg goed vorm te geven.

 

Samengevat, het loont om ook binnen jouw sector op zoek te gaan naar circulaire businesskansen, maar bereid je goed voor en leer ook waar andere ondernemers tegenaan zijn gelopen.

 

Lees hieronder verder.

Waarom kiezen klanten voor circulair?

 

1) Ambitie & lef:  De Rijksoverheid onderkent het belang van een circulaire economie en ziet circulair inkopen als sleutel voor deze transitie. Provincies, grote gemeenten en andere organisaties beginnen deze ontwikkeling te volgen. Denk aan Rijkswaterstaat die in 2030 circulair wil werken, ABN AMRO die een circulair paviljoen heeft gebouwd of de Provincie Zuid Holland die kiest voor hergebruikt kantoormeubilair.

 

Aebi Schmidt: “In 2050 wil de Nederlandse overheid 100% circulair inkopen. Dat lijkt misschien ver weg, maar dat zijn slecht twee levenscycli van een zoutstrooier en dan zijn we daar al.”

 

2) Beter betaalbaar: Een remanufactured product kan goedkoper zijn voor de klant, terwijl het wel dezelfde functionele eisen & garantie heeft als een nieuw product.  Al is dit ook een punt van kritiek bij ondernemers die niet begrijpen waarom een klant minder zou betalen voor een product dat dezelfde functionaliteiten heeft als een nieuw product (zie cases Revamo en AGMI). Ook kunnen klanten geld besparen door reparatie of doordat ze een retourpremie krijgen voor een afgedankt product.

Een ander verdienmodel bij het circulaire product kan ook voordeliger zijn voor de klant, omdat ze niet hoeven te investeren in de aankoop of alleen betalen bij gebruik.

 

Schelde Exotech: “Een nieuwe warmtewisselaar kost €130.000. Een simpele reparatie kost €40.000. Refurbishment, waarbij je hem zo goed als nieuw terugkrijgt, €70.000.”

 

3) Past beter bij de wensen van de klant: ING ziet de shift van productverkoop naar duurzame klantoplossing als een belangrijke kans voor de maakindustrie. Klanten willen graag ontzorging en flexibiliteit en dat past erg goed bij circulaire verdienmodellen, zoals product as a service.

 

Mitsubishi Elevator Europe: “Klanten zoals ABN AMRO betalen voor het gebruik van onze liften, in plaats van voor het bezit.”

Hoe weet ik of mijn klanten circulair willen?

 

Stap 1: Bereid je goed voor door je in te lezen

  • Wat is circulaire maakindustrie? Introductie over Circulaire Economie voor de maakindustrie.
  • Wegwijzer Circulair Inkopen. Deze wegwijzer helpt organisaties om circulariteit te verwerken in hun inkooptrajecten. De website benoemt kantoormeubilair, ICT, Bouw en GWW als kansrijke productgroepen om circulair in te kopen, dus als je binnen deze sectoren valt dan is de informatie extra interessant.
  • Neem kennis van relevante markttrends rond circulaire producten en dienstverlening, of rond specifieke oplossingen als remanufacturing of reparatie. Zie de links onderaan deze pagina.
  • Verdiep je in de mogelijkheden voor circulaire verdienmodellen.

 

Stap 2: Peil de interesse voor circulair bij je klanten

Vraag aan je klanten wat hun circulaire ambities en interesse in circulaire oplossingen zijn. Zijn er circulaire doelstellingen of strategieën die a) je klant belangrijk vindt en b) waar jij als organisatie kansen ziet?

 

Brink Industrial: “We proberen zo hoog mogelijk in de organisatie aan de tafel komen, bij de mensen die de visie en missie bepalen. Het begint met een visie en idee.”

 

Stap 3: Bepaal je eigen ambitie en ga aan de slag

Nu je weet waar je klanten warm van worden, is het tijd om je eigen circulaire ambitie te formuleren.

Richt een werkgroep op om verder te werken aan circulariteit en ontwikkel kennis.

Doe mee met een CIRCO track of start een pilot samen met je klant.

 

Van der Lande: “Door middel van workshops zijn we het gesprek met de klant aangegaan.”

Meer informatie

 

Ben je enthousiast geworden en wil je ook meer werk binnenhalen door in te zetten op circulair? Hier vind je meer informatie en achtergronden:

Knelpunten en succesfactoren voor circulair inkopen (artikel)

Circulair inkopen bij ABNAMRO (video)

ING – Circulaire Economie (website)

Rabobank – Circulaire Economie (website)

 

In een serie van drie artikelen over de circulaire economie gaat Hans Stegeman (econoom en hoofd onderzoek en beleggingsstrategie bij Triodos Investment Management) dieper in op de uitdagingen voor de huidige economie om circulair te worden.

Deel 1: Doelen, definities en strategieën

Deel 2: De vrije markt beperkt de circulaire economie

Deel 3: Circulaire markten: je ziet het pas als je het doorhebt