Case

Aebi Schmidt – Circulaire zoutstrooier

In Overijssel rijdt een circulaire zoutstrooier rond, waarmee Aebi Schmidt maar liefst 80% CO2 bespaarde ten opzichte van een nieuwe strooier. “Eerst dachten ze ‘die man is niet goed bij zijn hoofd’ als hij provincies en gemeenten gaat adviseren om hun oude strooier op te poetsen in plaats van ze een nieuwe te verkopen.” Zegt Arjan Ester, directeur van Aebi Schmidt Nederland. “Maar nu snapt iedereen drommels goed dat we spaarzaam met grondstoffen moeten omgaan.”

 

“Je spreekt af dat je na 10 jaar het product terugneemt en zorgt ervoor dat hij elders weer ingezet wordt.”

 

Wat is de circulaire stap die jullie gemaakt hebben?

Ester: “Wij zijn geen machinefabriek meer die strooimachines maakt, maar wij leveren oplossingen voor de klant. Leg ons maar een performancegraad op en reken ons daarop af. Je geeft hierbij een andere garantie af, namelijk 100% beschikbaarheid en 100% betrouwbaarheid. Dan gaan er heel andere dingen spelen, namelijk wat doet de machine en kunnen we er minder inzetten met hetzelfde resultaat? Het klinkt misschien raar om een klant te adviseren om maar acht machines te kopen in plaats van tien. Maar als je erover nadenkt dan is het helemaal niet raar, want je klantbinding wordt beter en je biedt meer aan dan alleen de machine. Eigenaarschap zit er ook bij. Over tien jaar zorgen we voor de afvoer van het product of een tweede leven. Of over vijf jaar gaan we hem upgraden met de nieuwste technieken. Of we nemen de machine in en vervangen hem voor twee kleintjes, want het wegennet is veranderd. Je beweegt zo mee met de klant.

 

Daarnaast gebruiken we al 15 jaar data om slimmere proposities aan te bieden. Datacontrollers verzamelen performance en technische data. Dat leidt tot andere gesprekken. Klant A zegt misschien, ik heb al dertig jaar deze maat machine, ik wil die weer hebben. Als de klant ervoor openstaat dan kan je aan de hand van de data samen kijken naar slimmere inzet.”

 

“Tien jaar geleden hadden we één trainer die de klant hielp om machines efficiënter in te zetten, nu is het een afdeling van negen mensen.”

 

Wat is de grootste winst?

Ester: “In 2050 wil de Nederlandse overheid 100% circulair inkopen. Dat lijkt misschien ver weg, maar dat zijn slecht twee levenscycli van een zoutstrooier en dan zijn we daar al. Door ons circulaire aanbod is onze propositie beter in aanbestedingen voor de overheid, aan wie we negentig procent van onze producten verkopen. Een ondernemer moet dan denken, daar zijn kansen! Daarnaast besparen we heel veel CO2 door hergebruik van staal & kunststof als we bestaande machines upgraden. Dit deden we al voor de provincie Overijssel en de gemeenten Den Haag, Raalte, Hoorn, Kampen en Alkmaar.”

 

“We doen steeds meer ervaring op en door volumegroei zullen de kosten dalen, terwijl de staalprijs en CO2 -belasting alleen maar zullen stijgen.”

 

Wat is de grootse uitdaging?

Ester: “Het is uitdagend om personeel en klanten te overtuigen van de kansen die circulaire economie biedt. Er hangt een negatief aura over circulaire economie. Mensen denken al snel aan het opknappen van oude meuk en dat is niet sexy. Of ze denken alleen aan recycling, maar dat is juist het allerlaatste dat je moet doen. Als je er niets meer mee kan, gooi het dan maar in de shredder.

 

De grootste uitdaging is om goed uit te leggen wat circulaire economie betekent. Klanten komen soms wat lacherig bij ons binnen, we moeten het ook nog hebben over circulaire economie. Uitdaging is om het verhaal goed over de bühne te krijgen. We knippen het op in verschillende activiteiten en vertellen ons verhaal op een zo eenvoudig mogelijke manier. Met deze bewustwording zijn we al jaren bezig.”

 

“Overheden moeten af van het gedachtegoed van ‘doe mij 22 zoutstrooiers’ en gaan naar: ‘geef mij een invulling van mijn strooibeleid’”

 

Welke circulaire stappen staan op de planning?

Ester: “Een volgende stap is om de remanufacturing van een circulaire machine over dezelfde productielijn te laten lopen als de productie van een nieuw exemplaar. Dat lukt pas zodra de volumes voldoende groot zijn en daar is echt de markt voor nodig.

 

Daarnaast het nog verder uitrollen van het concept, ook in andere landen. Dit wordt net als het avontuur in Nederland een mooie ontwikkeling.”