Case

Aebi Schmidt: afrekenen op resultaat maakt je circulairder

Oorspronkelijk verkocht Aebi Schmidt enkel en alleen veeg- en strooimachines aan klanten. Totdat ze doorhadden dat de markt veranderde, gemeenten hadden behoefte aan verdere ontzorging en partijen die met hen meedenken. Dit was de aanleiding om een circulair dienstenconcept te ontwikkelen. Aebi is nu meer een dienstverlener in plaats van een maker van enkel strooimachines

 

De strooimachines zijn modulair opgebouwd, waardoor de machines optimaal op de gebruiker af te stemmen zijn en veel verspilling voorkomen wordt. Gedurende de gehele levensduur maakt Aebi gebruik van upgrades, refurbishing en remanufacturing waarbij de strooier opnieuw worden opgebouwd , met zoveel mogelijk bestaande delen. Software en connectiviteitsaspecten worden wel vernieuwd om optimaal te functioneren. De levenscyclus van de machine is door deze tussentijdse onderhoudsbeurten aanzienlijk verlengd, waardoor de grondstoffen in de machine enorm lang hun waarde behouden.

 

De belangrijkste resultaten? Een hoger slagingspercentage bij aanbestedingen voor de overheid en een besparing van zo’n 80% CO2 ten opzichte van een nieuwe strooier door hergebruik van staal en kunststof.

 

 

“We verkopen bij Aebi Schmidt geen zoutstrooiersmeer, maar juist het resultaat van de machine.’’

Het bedrijf en de uitdaging

De Aebi Schmidt Group is een wereldwijd leidende producent van intelligente productsystemen en dienstverlener voor het beheren, reinigen en opruimen van veiligheids-  en bedrijfsrelevante verkeersgebieden en moeilijk terrein. Aebi maakt jaarlijks 2000 zoutstrooiers voor de (inter)nationale markt, 10% is voor de Nederlandse markt bestemd. Rond de 250 medewerkers werken in dit internationale bedrijf in Nederland. De focus ligt op een geheel circulaire bedrijfsvoering. Met als doel: producten en grondstoffen oneindig hergebruiken zonder verlies van kwaliteit.

 

Arjan Ester, CEO van Aebi Schmidt Nederland :‘’Oorspronkelijk verkocht Aebi Schmidt als producent van veeg- en strooimachines alleen hun producten aan hun klanten, totdat we doorhadden dat de markt veranderde.

 

Het schoonhouden van snelwegen, straten en pleinen is een specifieke expertise. Voor gemeentes is het moeilijk deze expertise in huis te houden, omdat het maar een klein deel van al hun activiteiten is. De vraag die er per soort terrein en seizoen speelt, varieert enorm. Gemeentes hebben de behoefte om daar flexibel op in te kunnen spelen. Als expert in strooi- en veegwerkzaamheden zagen wij hierin een gat in de markt.

Wat hebben jullie gedaan? (Circulaire oplossing)

Arjan: “Vanuit deze gedachte is Aebi begonnen met een circulair dienstenconcept (servitization). Wij zijn geen machinefabriek meer die strooimachines maakt, maar wij leveren oplossingen voor de klant. Leg ons maar een performancegraad op en reken ons daarop af. Je geeft hierbij als leverancier van oplossingen in plaats van producten een andere garantie af, namelijk 100% beschikbaarheid en 100% betrouwbaarheid. Dan gaan er heel andere dingen spelen, namelijk wat doet de machine en kunnen we er minder inzetten met hetzelfde resultaat? Ook wordt het ons eigen belang dat de machine zo lang mogelijk mee gaat. Deze andere blik heeft geleid tot verschillende manieren om circulair te gaan werken.”

 

Rethink en reduce

‘’De strooimachine is modulair opgebouwd, waardoor de machines optimaal op de gebruiker en vraag af te stemmen zijn. Functionaliteiten kunnen naar wens van de klant toegevoegd of weggelaten worden. Een machine is makkelijk te upgraden, zoals een sproeifunctionaliteit te maken voor fietspaden of uit te breiden met een automatische strooifunctie. Je haalt het er bij de ene af en zet het bij de ander er op. Dit zorgt ervoor dat alle materiaal en onderdelen veel beter en intensiever gebruikt worden (rethink).

 

Daarnaast gebruiken we al 15 jaar data om slimmere proposities aan te bieden. Datacontrollers verzamelen performance en technische data. Dat leidt tot andere gesprekken. Klant A zegt misschien, ik heb al dertig jaar deze maat machine, ik wil die weer hebben. Als de klant ervoor openstaat dan kan je aan de hand van de data samen kijken naar slimmere inzet. Op dit vlak kun je veel verspilling tegengaan door een op maat oplossing aan te bieden (reduce).”

 

Refurbishment & remanufacturing

“Na een aantal jaren is de strooimachine toe aan een opknapbeurt, waarbij deze weer op de hoge kwaliteitsstandaard wordt gebracht (refurbishment). Na verder gebruik en slijtage komt er een moment waarop remanufacturing gewenst is. De strooier wordt opnieuw gemaakt, met zoveel mogelijk bestaande delen. Het bedrijf demonteert de machine, controleert alle delen en repareert, conserveert of vervangt deze waar nodig. De levenscyclus van de machine is door deze tussentijdse onderhoudsbeurten aanzienlijk verlengd, waardoor de grondstoffen in de machine enorm lang hun waarde behouden.”

 

Re-use & recycle

“Aan het einde van de levenscyclus worden de modules gedemonteerd en beoordeeld. Afhankelijk van de staat worden deze hergebruikt of gerecycled. Mensen denken al snel aan het opknappen van oude meuk en dat is niet sexy. Of ze denken alleen aan recycling, maar dat is juist het allerlaatste dat je moet doen. Als je er niets meer mee kan, gooi het dan maar in de shredder.”

Waarom hebben jullie dat gedaan?

Klantwaarde vergroten

Arjan: “Klanten zijn geïnteresseerd in het resultaat – een schone en veilige weg – en niet zozeer in het bezitten van een machinepark. Verkoop van de machine staat dan ook niet meer centraal, maar de focus ligt op het gewenste niveau van ontzorging. Desgewenst wordt de gladheidsbestrijding zelfs helemaal uitbesteed aan Aebi Schmidt. Het uitgangspunt is de juiste machine op de juiste plek bij de juiste gebruiker.

 

‘Het klinkt misschien raar om een klant te adviseren om maar acht machines te kopen in plaats van tien. Maar als je erover nadenkt dan is het helemaal niet raar, want je klantbinding wordt beter en je biedt meer aan dan alleen de machine. Eigenaarschap zit er ook bij. Over tien jaar zorgen we voor de afvoer van het product of een tweede leven. Of over vijf jaar gaan we hem upgraden met de nieuwste technieken. Of we nemen de machine in en vervangen hem voor twee kleintjes, want het wegennet is veranderd. Je beweegt zo mee met de klant.”

Wat levert het op?

Arjan: “In 2050 wil de Nederlandse overheid 100% circulair inkopen. Dat lijkt misschien ver weg, maar dat zijn slecht twee levenscycli van een zoutstrooier en dan zijn we daar al. Door ons circulaire aanbod is onze propositie beter in aanbestedingen voor de overheid, aan wie we negentig procent van onze producten verkopen. Een ondernemer moet dan denken, daar liggen kansen.

 

Daarnaast besparen we heel veel CO2 door hergebruik van staal & kunststof als we bestaande machines upgraden. Onze circulaire zoutstrooier zorgt ervoor dat we maar liefst 80% CO2 besparen ten opzichte van een nieuwe strooier. Dit deden we al voor de provincie Overijssel en de gemeenten Den Haag, Raalte, Hoorn, Kampen en Alkmaar. Ook zijn, naast het leveren van materiaal, de service-activiteiten als onderhoud, reparaties, servicecontracten, trainingen en dienstverlening onderdeel geworden van de omzet.

 

Tot slot speelt Big data een grote rol bij het onderhoud van de machines en dit wordt dan ook steeds belangrijker. Aebi Schmidt monitort de moderne strooimachines van een afstand, waardoor onderhoud afgestemd kan worden op de staat van de machine. Vooraf ingeplande onderhoudsmomenten zijn hierdoor niet meer nodig, wat reiskilometers, olie en onderdelen bespaart.’’

Advies aan andere ondernemers

Arjen: “Belangrijk is om te begrijpen wat het proces van de klant is. Wat zijn nu eigenlijk de pains en de gains van de gebruiker van mijn product. Begrijp ik als leverancier echt hoe mijn product wordt ingezet? Door dienstverlening toe te voegen aan je product ga je meedenken met de gebruiker en leer je je eigen product beter kennen. Je gaat de gebruiker helpen jou product optimaal in te zetten door middel van bijvoorbeeld trainingen, operationeel en technisch hierdoor wordt de machine efficiënter ingezet en heeft hij minder uitval en gaat waarschijnlijk langer mee. Kortom een duurzame ingreep waar een gebruiker alleen maar blij van kan worden.”

Video over de circulaire zoutstrooier