Case
Betere klantrelatie dankzij de HTC Speedgate-as-a-service
HTC Parking & Security is gespecialiseerd in het maken en ontwikkelen van beveiligingsmiddelen voor voertuigtoegang. Het bedrijf ontwikkelt en produceert zelf in een high tech productieomgeving in Waddinxveen. De producten zijn met name Speedgates (snelvouwende geautomatiseerde hekken). In het traditionele businessmodel maakte HTC Speedgates op maat en geeft deze na de plaatsing ‘uit handen’ aan de klant.
In het nieuwe model plaatst HTC een Speedgate bij een klant, maar blijft HTC eigenaar van de Speedgate. De gebruiker betaalt hiervoor een vast bedrag per maand gebaseerd op de intensiteit van gebruik.
Wij hebben veel te maken met vastgoedeigenaars, VVE’s en andere partijen die panden beheren. Deze partijen zoeken zekerheid over beschikbaarheid en de kosten van gebruik en onderhoud.” Dit model heet “Speedgate-as-a-Service”. Op deze manier wordt de klant ontzorgd en wordt er nieuwe waarde voor de klant gecreëerd. Ook streeft HTC er naar dat de total cost of ownership lager is dan in het huidige model bij vergelijkbaar service niveau. Met deze stap werkt HTC op een duurzame en circulaire manier en creëert het milieuwaarde doordat meer producten worden hergebruikt.
Het bedrijf en de uitdaging
Stefan Morssink, Business Innovatie Manager: “HTC Parking & Security is de Europese marktleider in het ontwikkelen, verkopen en plaatsen van middelen voor het beveiligen van de voertuigtoegang. We zijn in 1987 opgericht en hebben al meer dan 25 jaar ervaring in het leveren van onze producten. Ons bedrijf ontwikkelt en produceert alle producten en bijbehorende diensten zelf in onze hightech productieomgeving. Dit zijn met name Speedgates: snelvouwende, geautomatiseerde hekken.
Door de jaren heen hebben we een van oudsher ambachtelijk product doorontwikkeld naar een industriële standaard. Dit is onder andere tot stand gekomen door de ontwikkeling van IoT (Internet of Things) en ondersteunend beheer en onderhoud voor Speedgates. Ons bedrijf is gevestigd in het Zuid-Hollandse Waddinxveen, waar zowel het R&D-centrum als de productielocatie zich bevindt. We hebben ruim 80 medewerkers in dienst, uiteenlopend van technisch uitvoerend tot R&D-ontwikkeling. Klanten bevinden zich zowel in Nederland als daarbuiten.
Ons streven is om de beste oplossing te bieden voor het vraagstuk van iedere klant. Dit moet een oplossing zijn die goed functioneert, er mooi uitziet en de zorgen bij de klant wegneemt.
Een tevreden klant staat bij ons centraal. Vanuit die gedachte werken wij bij HTC en wij zijn continu bezig met het verbeteren van het proces. Dit resulteert in innovatieve producten, zoals de ‘Speedgate-as-a-service’ Eerst maakten wij de Speedgates volgens een traditioneel verbruiksmodel. Ze werden op maat gemaakt, geïnstalleerd, opgeleverd en overgedragen aan de klant. We zagen dat in veel sectoren een verschuiving plaats vond van bezit naar gebruik (bijvoorbeeld een CV-ketel huren in plaats van kopen) en modellen waarbij direct door de gebruiker voor gebruik wordt betaald.
Wij hebben veel te maken met vastgoedeigenaars, VvE’s en andere partijen die panden beheren. Deze partijen zoeken zekerheid over beschikbaarheid en de kosten van gebruik en onderhoud.” Een uitdaging in het nemen van deze circulaire stap is de financiering. Bij een ‘speedgate-as-a-service’ gaat het eigendom van de speedgate over naar ons. Leasen betekent dat het product onroerend goed is. Op dit moment wil ABN AMRO volgens de huidige regels van leasen niet financieren. Voor nu kunnen wij dit vanuit eigen vermogen genoeg financieren en ABN AMRO werkt aan vormen om dit wel te kunnen doen. Vanaf 2023 moet een verandering in de regelgeving van overheid zorgen voor versnelling van implementatie van dit circulaire businessmodel.
Samenvatting SEW Eurodrive was ontevreden over haar reparatieafdeling en heeft deze grondig aangepakt. Dit leidde tot het ombouwen van deze afdeling tot een aanbod op het gebied van remanufacturing waardoor meer dan 2000 producten per jaar…
Ga naar case
Wat hebben jullie gedaan? (Circulaire oplossing)
Stefan Morssink: ‘’We hebben een nieuw model ontwikkeld op de speedgate markt op basis van een “product-as-a-service”. Wij blijven eigenaar van de speedgate op een locatie. HTC levert dus geen product, maar garandeert prestaties van de speedgate en voert daarvoor alle noodzakelijke service en onderhoud uit. De gebruiker betaalt een vast bedrag per maand gebaseerd op de intensiteit van gebruik. Na afloop van het contract wordt de speedgate door ons teruggenomen, zodat we de onderdelen of de hele speedgate elders weer kunnen gebruiken.”
Met de Speedgate-as-a-Service wil HTC het product slimmer maken en de levensduur van grondstoffen en eindproduct verlengen. Afhankelijk van de plek waar de speedgate wordt geïnstalleerd zijn er verschillende opties voor hergebruik en circulariteit. Bij een speedgate in een hekwerk is de situatie bijvoorbeeld anders dan een speedgate in een gebouw. HTC maakt daarom gebruik van verschillende soorten circulaire oplossingen.
Rethink
Dit businessmodel vraagt om andere producten, niet gericht op zo efficiënt mogelijk produceren, maar gericht op zo lang en efficiënt mogelijk gebruiken. Door de ontwikkeling van deze producten wordt tegelijkertijd invulling gegeven aan de milieudoelstellingen. Bij de nieuwe producten komen vanaf de eerste stappen in het design proces levensduur en onderhoud centraal te staan. Stefan Morssink: “Het is voor ons van belang om zo efficiënt mogelijk met tijd en grondstoffen om te gaan. Een verminderde onderhoudsinspanning leidt er toe dat wij minder op en neer hoeven te rijden.”
Repair
“In de as-a-service constructie vindt onderhoud (waaronder vervanging van delen) gepland plaats en vermijd je reparatie momenten. Dit in tegenstelling tot een onderhoudscontract waarbij er vaak onderhoud plaats vindt nadat er iets stuk gaat. In de as-a-service constructie wil je componenten vervangen voordat ze een storing kunnen veroorzaken en wil je onderhoud alleen gepland laten plaatsvinden.”
Re-Use
Doordat het product meer modulair opgebouwd wordt, zijn onderdelen makkelijker te vervangen en hoeft er minder te worden weggegooid. Na afloop van een contract kan een speedgate geheel of gedeeltelijk opnieuw worden ingezet. In het geval van een speedgate in een hekwerk kan hergebruik een optie zijn.
Refurbish
“Bij meer gecompliceerde speedgates (zoals bijvoorbeeld inpandige speedgates) kunnen wij de speedgate of delen daarvan ‘refurbishen’ en in een ander product gebruiken. Het gaat dan vaak om mechanische en motorische delen.”
Waarom hebben jullie dat gedaan?
Innovaties toepassen
De ‘speedgate-as-a-service’ is begonnen vanuit een idee van de directeur-eigenaar om te gaan innoveren. Er was behoefte aan een manier om IoT (Internet of Things) in te zetten en op die manier een inkomstenbron te genereren.
Duurzaamheidsbijdrage
Stefan Morssink: ‘Wij kijken nu naar een andere manier naar onze business omdat de wereld om ons heen verandert. Het besef wordt steeds duidelijker dat de aarde uitgeput raakt. Door er voor te zorgen dat we grondstoffen in onze producten maximaal gebruiken dragen we bij aan het sterk verlagen van de impact van ons handelen op het milieu. Een ‘sustainable entrance’ is in onze visie een slimme, gebruiksvriendelijke voertuigentree met lage beheer- en servicekosten. De entrée bevat kwaliteitsonderdelen die, na een lange levensduur, geheel of gedeeltelijk opnieuw inzetbaar zijn. Zo staan wij borg voor lange levensduur en hergebruik van hekwerken en gebruiken wij meer organische materialen, bijvoorbeeld in verfcoatings.”
Klantwaarde verhogen
Stefan: “We creëren met dit model veel waarde voor onze klanten. Zo krijgt de klant een goede toegang tot de locatie. De klant is verzekerd van een product dat na 15 jaar nog dezelfde prestatie levert als net na plaatsing. De klant hoeft niet te investeren en is verzekerd van vaste kosten over de totale levensduur. De klant wordt op deze manier ontzorgd van alles wat bij een speedgate komt kijken. Tot slot voldoet de klant aan toekomstige eisen die aan hem/haar zullen worden gesteld op het gebied van de milieuprestatie van het pand.”
Markt vergroten
“Met Speedgate-as-a-Service model zien wij als HTC de omzet per klant toenemen en we zien dat hoogwaardige toegangsoplossingen in het bereik komen van relatief kleine partijen die geen budget of reserve hebben om een speedgate aan te schaffen, maar wel om de dienst te huren voor een vast bedrag per maand.”
Wat levert het op?
“We realiseren meer omzet in product en dienst per klant. In plaats van een speedgate realiseren we nu ook de entree (beveiliging, belijning, aanrijdpalen e.d.) waardoor er meer business in zit. Om het risico op het product aanvaardbaar te houden wil je controle houden over het product (door middel van IoT) dat betekent dat je ook digitale diensten bij het product levert. Al deze voorzieningen bij elkaar zorgen voor een hogere klantwaarde beleving.
Ook hebben we meer zekerheid over inkomsten gedurende 15 jaar, terwijl wij in het verleden een horizon van 6 maanden hadden voor een opdracht. En bovendien hebben we meer controle over klantervaring met het product waardoor we een andere relatie met de klant krijgen. Door gebruik te maken van dit model zitten we aan tafel met de gebruiker van onze producten en niet langer met de aannemer. Dat is voor ons veel fijner omdat we dan direct van de gebruiker kunnen horen wat er goed en fout gaat. En de beste ambassadeur van ons product is een tevreden gebruiker. Daarnaast zien wij sinds de lancering van speedgate-as-a-service zeer veel belangstelling uit de markt en krijgen we zicht op wat we moeten doen om de onderneming klaar te maken voor de toekomst.”
De markt waar wij onze speedgates aan leveren is nog niet gewend aan deze nieuwe manier van werken. Wij leveren onze speedgates namelijk vaak bij nieuwbouw projecten waarbij de aannemer volgens bestek inkoopt. In deze situatie verkopen we niet aan de aannemer, maar gaan we een overeenkomst aan met de eigenaar. Dat betekent dus dat een eigenaar in een veel eerder stadium met ons in contact moet komen en dat de aannemer een andere rol krijgt. Hier moet nog veel in veranderen, maar gelukkig zien we hier verandering in ontstaan!”
Advies aan andere ondernemers
“Circulair ondernemen is het model van de toekomst, daar moeten we allemaal aan. As-a-service is één van de modellen en het meest verstrekkend hierin. Het is complex, maar biedt ook zeer veel kansen. Het loont nu al om je hierop te oriënteren, doen dus!
Daarnaast raad ik aan om je goed in te lezen en hebben wij veel gehad aan het volgen van een ‘Circo Track’.
En tot slot: Stel een persoon aan die het project kan trekken en over alle disciplines (van sales tot service) heen kan kijken.”
Deze case is gebaseerd op een interview met Stefan Morssink, Business Innovation Manager bij HTC, aangevuld met deskresearch.