Hoe verkoop je remanufacturing? #2

Remanufacturing is een circulaire strategie met veel potentie en wordt steeds populairder: producenten besparen kosten, klanten krijgen dezelfde kwaliteit voor een scherpere prijs en bedrijven zijn klanten beter van dienst. Maar veel van deze kansen worden nog niet benut en dat is jammer, voor producenten én klanten. In een serie van 3 artikelen praten we met verschillende partijen die remanufacturing succesvol toepassen. 

In dit tweede artikel spreken we Marten Bootsma, expert remanufacturing. Bootsma heeft de remanufacturing afdeling binnen Hitachi Construction Machinery (Europe) opgestart. Nu heeft hij een eigen bedrijf als remanufacturing adviseur. Hoe breid je remanufacturing uit van de ene productgroep naar de andere?

“Remanufacturing is het best bewaarde geheim van de maakindustrie.”

Wat is remanufacturing?

“Je maakt bij remanufacturing een geheel nieuw product gebruikmakend van al eerdere gebruikte onderdelen. Deze onderdelen hebben eenzelfde of een nog strengere kwaliteitscontrole ondergaan als nieuwe onderdelen. Zo werden bij Hitachi nieuwe onderdelen steekproefsgewijs gecontroleerd, terwijl gebruikte onderdelen stuk voor stuk gecontroleerd werden. De goedgekeurde onderdelen worden gebruikt om een product te maken naar new specs (specifications). Dit product ondergaat dezelfde test als een nieuw product en daarna krijgt het een nieuw serienummer. Daaraan kan je afleiden dat de teller voor levensduur weer opnieuw start.”

Hoe verkoop je remanufactured producten?

Marten: “We startten onze remanufacturing afdeling voor construction machinery aangezien remanufacturing al erg populair was in een andere tak van onze industrie, de mijnbouw. Voor componenten van grote mijnbouwmachines was remanufacturing al goed geregeld, dat wilde we ook voor construction machinery, graafmachines voor woningbouw en GWW (grond-, weg-, en waterbouw).

We verkochten onze remanufactured producten door te vertellen dat in de mijnbouw remanufacturing eerder regel is dan uitzondering. Daar is het heel normaal aangezien het de beste value for money geeft. Neem een kapotte hydraulische pomp van een graafmachine. Dan kan je een nieuw of remanufactured exemplaar kopen. Het remanufactured exemplaar levert dezelfde prestatie als de nieuwe, maar kost maar 60% van de nieuwprijs.

Aangezien je iets maakt dat zo goed is als nieuw zou je het ook kunnen aanbieden voor 100% van de nieuwprijs. Maar we maakten met 60% er nog steeds een goede gross profit op en je moet ook de markt veroveren. Uiteindelijk kan dat leiden tot het mainstream maken van remanufactured producten. Dat je standaard remanufactured krijgt en extra moet betalen als je per se iets nieuws wilt.”

“Remanufacturing geeft de beste value for money.”

Hoe zie je de toekomst voor remanufacturing?

Marten: “Bedrijven zijn op dit moment bezig met overleven. Als je een remanufactured product kan aanbieden naast je huidige aanbod dan vergroot het je kans op sales. Dit maakt de overlevingskans van maakbedrijven beter in het corona en post corona tijdperk.

Daarnaast zetten de Nederlandse staat en de EU in op de circulaire economie. Voor Nederland is de doelstelling om 50% circulair te zijn in 2030 en 100% in 2050. In Europa geldt de Green Deal om in 2050 klimaatneutraal te zijn. De regelgeving en speelveld waarin de markt zich begeeft zal daarom die richting uit veranderen de komende jaren. Ik kan me voorstellen dat er straks belasting op nieuwe grondstoffen komt zodat je beter gebruikte grondstoffen kan gebruiken. Corona is een uniek gedwongen moment om te kijken of we goed bezig zijn. De case voor een Circulaire Economie zal steeds sterker worden en daarmee de kansen voor remanufacturing ook. “

“De Nederlandse Staat en de EU zetten in op de circulaire economie.”

Tips
• Geef het remanufactured product een nieuw serienummer om te laten zien dat hij weer een volledige levensduur meekan.
• Zorg dat de incentives kloppen in je organisatie. Het kan bijvoorbeeld zo zijn dat verkopers bonussen krijgen aan de hand van hun omzet. Als je remanufactured product goedkoper is dan je nieuwe producten, dan loop je het risico dat deze minder verkocht worden. Neem je bedrijf onder de loep en richt het zo in dat er geen voordeel is voor nieuw versus remanufactured. Of beter nog, dat remanufactured voordelen krijgt.
• Voor Marten is remanufacturing het best bewaarde geheim van de maakindustrie. Als je product enige complexiteit heeft dan kan je remanufacturing introduceren. Hij denkt daar graag over mee.

Ga naar artikel Hoe verkoop je remanufacturing #3 waarin Jos Mols van Schelde Exotech over zijn ervaringen.

Eerder verscheen Hoe verkoop je remanufacturing? #1