Hoe verkoop je remanufacturing? #1

Remanufacturing is een circulaire strategie met veel potentie en wordt steeds populairder: producenten halen hogere marges of besparen kosten, klanten krijgen dezelfde kwaliteit voor een scherpere prijs en bedrijven zijn klanten beter van dienst. Maar veel van deze kansen worden nog niet benut en dat is jammer, voor producenten én klanten. In een serie van 3 artikelen praten we met verschillende partijen die remanufacturing succesvol toepassen.

In dit eerste artikel spreken we Bas Hillerström, freelance trainer en sectorcoördinator Maakindustrie voor CIRCO. Voorheen was hij interim projectleider bij Welzorg en gaf richting aan het project ‘’Welzorg Circulair’’. Hij initieerde er parts remanufacturing en bespaarde, in combinatie met andere circulaire strategieën zoals reuse, in twee jaar tijd zo’n 4 miljoen euro.

“Remanufacturing moet vechten tegen de gedachte dat nieuw altijd beter is.”

Wat is remanufacturing?

Bas: “Er doen veel verschillende definities de rondte van remanufacturing en refurbishment. Ook worden ze nogal eens door elkaar heen gebruikt.

Wat ik een mooie beschrijving vind voor remanufacturing is ‘een gebruikt product terugbrengen naar tenminste zijn initiële performance met garantievoorwaarden die gelijk of beter zijn dan die bij een nieuw product’. Het gaat dus om het herstellen, reviseren, upgraden van gebruikte onderdelen en systemen. Veel remanufactured producten zijn daarmee zelfs beter dan hun originele versies!

Het verschil met refurbishment kan je vinden in de naam. Refurbishment draait ook om het herstellen van producten en onderdelen, echter refurbishment wordt vanuit kwaliteitsperspectief vaak onder remanufacturing geplaatst. Een ezelsbruggetje is dat bij remanufacturing ‘manufacturer’ (fabrikant) in het woord zit. Dat betekent dat je fabrieks- of OEM kwaliteit levert. Dit is niet zo bij refurbishment.”

“Veel remanufactured producten zijn zelfs beter dan hun originele versies!”

Hoe verkoop je remanufacturing in je eigen organisatie?

Bas: “Ik zat bij Welzorg voor een ander project en plande toen op eigen initiatief een afspraak in met de directeur. Welzorg leidde al een tijdje verlies en moest bezuinigen. Ik berekende hoeveel circulair werken hen zou kunnen opleveren. Ik beloofde binnen een jaar een miljoen te kunnen besparen. Dit is zeker gelukt, we bespaarden zo’n vier miljoen in twee jaar tijd.

In deze context is het belangrijk om te vermelden dat Welzorg zijn meeste omzet haalt uit verhuur en dus eigenaar blijft van de scootmobiels. Wanneer het zou gaan om verkoop is remanufacturing tevens ook interessant, aangezien de marges op de verkoop van remanufactured producten voor de producent vaak hoger zijn dan op nieuw te bouwen producten. Uiteindelijk hangt dit af van de waarde van het product. In algemene zin geldt: hoe duurder het product, hoe interessanter remanufacturing wordt.

We keken eerst welke producten veel ingekocht werden. Daarvoor zijn we de voorraadsystemen ingedoken om de omloopsnelheid en productwaarde van spare parts te analyseren. Wat naar voren kwam was dat aandrijfmotoren voor scootmobielen veel ingekocht werden en 1.000 euro per stuk kosten. Wij hebben ze opgestuurd naar Remade in Holland met de vraag wat het kost om ze te remanufacturen. Dat bleek 300 euro per stuk te zijn, mét dezelfde garantie als een nieuw onderdeel. Dat is een besparing van 70%.

Dit frustreert mij soms, het ligt zo voor de hand en het geld ligt vaak letterlijk voor het oprapen. Meestal worden verouderde producten of onderdelen al snel gezien als afval en waardeloos. Afvalmanagement wordt toch meestal gezien als een “moetje” en er wordt dan ook niet of nauwelijks op geoptimaliseerd. Door deze verouderde opvatting en gebrek aan focus komt remanufacturing maar moeilijk van de grond. Maar, de is potentie enorm! Je hoeft alleen maar te checken: is het veel waard, gooi ik het nu weg, laat ik het dan eens naar een remanufacturing partij sturen om een prijs op te vragen. Daar bespaar je enorm veel mee.

Naast geld hebben we 75% afval bespaard. Er gingen eerst vier zeecontainers aan scootmobielen per week de deur uit en dat hebben we teruggebracht naar één. Op basis van deze en andere ervaringen zie ik nog veel onaangeboorde potentie wanneer het gaat om remanufacturing. Vooral ecologisch maar ook economisch.”

“Is het veel waard en gooi ik het nu weg, laat ik het dan eens naar een remanufacturing partij sturen om een prijs op te vragen. Daar bespaar je enorm veel mee.”

Hoe zie je de toekomst voor remanufacturing?

Bas: “Met remanufacturing haal je het maximale uit producten die nu in de markt staan. Het is een enorm ondergewaardeerd hoofdstuk in de circulaire economie, terwijl het een gigantische potentie biedt voor bestaande bedrijven. Op dit moment hebben we nog last van het idee dat nieuw beter is, maar dat zie ik veranderen. Er staat een hele generatie op die weet dat er iets moet veranderen. Als dan ook nog arbeid goedkoper wordt en materialen duurder, dan gaat het hard.”

Tips
• Gebruik de juiste boodschap. Voor Welzorg was geldbesparing een eerste ingang. De aanleiding voor een ander bedrijf kan anders zijn, zoals een nieuwe klantgroep ontsluiten, milieuwinst of afhankelijkheid verkleinen van toeleveranciers.

• Als je het vanuit een bedrijf bekijkt dan moet iemand goedkeuring geven om ermee aan de slag te gaan. Bas vroeg de directeur toestemming om het project te starten. Daarna werd een team opgezet met mensen die nodig waren om de resultaten te behalen. Denk aan hoofd inkoop, chef werkplaats en hoofd logistiek.

• Remanufacturing is een enorm ondergewaardeerd hoofdstuk in de circulaire economie, terwijl het hard nodig is om het maximale te halen uit producten die nu in de markt staan. En bedrijven laten er erg veel geld door liggen. Dus ga er vandaag nog mee aan de slag.

Ga naar artikel #2 waarin we praten met Marten Bootsma, expert remanufacturing.