Foto boven: Ton Bastein (links) bij Valk Welding.

Wanneer je als toeleverancier in de maakindustrie stappen wilt zetten op het gebied van circulariteit, hoe ga je dan het gesprek aan met je klant? En wel op zo’n manier dat het ook tot commercieel succes leidt? TNO onderzoeker Ton Bastein en Niels van Olffen, eigenaar van Mr. Servitization ontwikkelden hiervoor een tool, de CESI Supply Tool. “We hebben allebei een hekel aan het woord tool. Zie het als een verzameling onderwerpen voor een geslaagde dialoog met je klant over circulariteit.”

 

Foto onder: Niels van Olffen, tekst gaat verder onder foto

 

Niels van Olffen werkte eerder in de maakindustrie en heeft nu een eigen bureau dat bedrijven adviseert op het gebied van circulaire oplossingen en verdienmodellen. Ton Bastein is onderzoeker en adviseur bij TNO, met de grondstoffentransitie en de circulaire economie als bijzondere aandachtsgebieden. Over de oorsprong van de tool vertelt Bastein: “In opdracht van verschillende provincies die aan de slag wilden met circulariteit in de maakindustrie heb ik tal van bedrijven uit de maakindustrie geïnterviewd. Ik onderzocht wat ze doen, wat ze drijft en welke raakvlakken ze hebben met circulariteit.

 

“Wat ik merkte, was dat veel bedrijven al best wat doen op het gebied van circulariteit, en al echt met de goede dingen bezig zijn.”

 

De rol van toeleveranciers in de circulaire economie
Wat Bastein ook concludeerde, mede door een gesprek dat hij voerde met Metaalunie en FME, was dat ook de toeleveranciers uit die maakindustrie moeten worden meegenomen in de circulaire transitie. “Die hebben een compleet andere rol en andere (on)mogelijkheden in de circulaire economie dan hun klanten”, verduidelijkt Bastein. “Het is belangrijk om de relaties in de keten in beeld en tot stand te brengen.”

 

Circulair ondernemen en het toevoegen van waarde
Bastein en Van Olffen troffen elkaar op een digitale vergadering over dit thema en besloten samen verder te denken over een methode die toeleveranciers kan helpen om hun rol te bepalen in circulaire waardecreatie, en om in hun keten succesvol circulaire business te ontwikkelen. Want, zo stelt Ton Bastein:

 

“Circulair ondernemen begint en eindigt niet met idealisme, ook niet met geld, maar het begint en eindigt met het kunnen toevoegen van waarde.”

 

Onderzoek én praktijk verenigd
Met de samenwerking met Van Olffen werd naast onderzoeksexpertise ook kennis en ervaring over de commerciële en praktische toepasbaarheid van circulaire oplossingen toegevoegd. Van Olffen: “Ik heb me gespecialiseerd in het ontwikkelen van verdienmodellen en circulaire oplossingen. Er worden in de praktijk veel duurzame oplossingen bedacht, maar die stranden veelal wanneer ze commercieel niet interessant zijn of geen weerklank vinden bij afnemers.”

 

Over de CESI Supply Tool
De CESI Supply Tool is een set vragen aan de toeleverancier over zijn relatie met zijn klanten en over zijn affiniteit met duurzaamheid en circulariteit. Na het invullen van de vragenlijst geeft de CESI Supply Tool een indicatie in hoeverre het interessant en mogelijk kansrijk is om het gesprek met klanten in de maakindustrie aan te gaan over het onderwerp circulariteit. “Maar op zichzelf zegt die indicatie natuurlijk niet zo veel”, stelt Van Olffen. “Het gaat meer over de aanbevelingen die erbij staan.”

 

“De tool geeft de toeleverancier handvatten om het gesprek met zijn klanten aan te gaan. Dat is de ziel van de tool.”

 

“Het gebruik zorgt ook voor bewustwording; de meeste toeleverende partijen zijn bezig met de waan van de dag. Het is goed om daar uit te stappen.”

 

Het glas half vol of half leeg
Bastein en Van Olffen benadrukken dat het glas ook half leeg kan zijn. “Je kunt ook tot de conclusie komen dat er geen aanleiding is voor een gesprek met je klant. Dat het verspilde moeite is”, weet Ton Bastein. “Soms worden wegen verkend, waarvan het, als je van tevoren goed onderzoek doet, duidelijk is dat deze geen toegevoegde waarde gaan opleveren. Ook dat legt deze tool bloot.”

“Je moet het realistisch houden”, verduidelijkt Van Olffen.

 

“Sommige toeleveranciers worden onrustig: ik moet iets met circulariteit. Maar als die inspanningen geen gehoor vinden bij je klanten, heb je er niet zo veel aan.”

 

In die gevallen raadt Niels van Olffen toeleveranciers aan zich vooral te richten op het eigen productieproces, en het verduurzamen ervan. “Denk aan energie besparen, afval reduceren, dat soort no-regret maatregelen. Die moet je altijd nemen.”

 

Ook voor beleidsmakers interessant
Het gebruik van de tool is niet alleen voor de toeleveranciers zelf interessant, Bastein ziet eveneens voordelen op een ander schaalniveau, daar is hij onderzoeker voor.

 

Tool ingevuld, en nu?
Op de ‘en nu’-vraag geeft de tool geen pasklaar antwoord. Niels van Olffen: “Daar heb je als toeleverancier echt maatwerk ondersteuning bij nodig.” Van Olffen adviseert ondernemers om de bedrijfscoaches van Metaalunie en FME hierbij te betrekken.” De juiste opvolging is de grootste uitdaging, vinden de twee, nu de tool enkele maanden actief is. Bastein vertelt: “Dat geldt voor veel gesprekken die over duurzaamheid gaan. Dan kom je de volgende dag weer op de werkvloer en dan begint de waan van de dag weer.”

 

Met bewustwording begint de verandering
Bastein en Van Olffen benadrukken dat met bewustwording de verandering begint. Een totale omslag is niet met één instrument of één gesprek bereikt. Dat weet Van Olffen als geen ander: “Het is echt een heftige verandering, want het gangbare principe van een toeleverancier is: je maakt een product en die verkoop je. Hoe meer je er verkoopt, hoe beter je verdient. Dat hele principe gaat veranderen als je circulair gaat denken. Dat is een intensief proces, en vraagt andere competenties, andere businessmodellen en een andere mindset. Voordat je daar bent, dat duurt wel even.”

Volgens Bastein en Van Olffen is circulariteit ook geen doel op zich. Van Olffen besluit:

 

 “Het gaat erom dat je je bedrijf toekomstbestendig houdt. Als dat kwartje gaat vallen, zijn we tevreden.”

 

“Want het is niet altijd logisch om zo veel mogelijk te produceren. Het is logischer om dat ene goede product dat je maakt interessant te blijven houden voor je klant.”

 

Artikel gepubliceerd in mei 2023.

 

Aanvullende informatie

De CESI Supply Tool is een Excel tool dat je hier kunt vinden, samen met het toelichtende rapport. Doordat de tool niet online wordt ingevuld, kan de invuller zelf bepalen met wie de gegevens worden gedeeld.

Ton Bastein onderzocht al eerder de relatie tussen circulariteit en smart industry bij meer dan 70 bedrijven in de maakindustrie. Bij Valk Welding zag hij dat deze vaak hand in hand gaan. Bekijk hier de video waarin hij in gesprek gaat met Peter Haspels van Valk Welding.