Jos: ‘’We hebben reparatie en refurbishment van apparaten commercieel in de markt gezet als een concreet aanbod in plaats van het als een bijzaak te behandelen. Als we apparaten binnen krijgen van klanten zijn er drie opties. Als het apparaat slecht functioneert, adviseren we om een nieuwe te kopen. Een tweede mogelijkheid is een simpele reparatie, en tot slot is er ook een optie voor refurbishment. Bij deze laatste manier krijgen klanten eigenlijk een zo goed als nieuw apparaat terug.’’

Repair

“Ten eerste zijn we bezig met preventief onderhoud om de levensduur van de apparaten te verlengen en uitval in het productieproces van de klant te voorkomen.’’

Refurbish

“Bij refurbishment gaat het om het volledig reviseren van het apparaat waarmee de levensduur bijna verdubbeld kan worden. Wij voeren eigenlijk een complete renovatie uit van het apparaat waarbij de klant het apparaat zo goed als nieuw terug krijgt tegen veel lagere kosten. Dit is dus een stuk goedkoper voor de klant dan het aanschaffen van een nieuw product.’’

Remanufacture

Bij remanufacturing wordt het apparaat vernieuwd zodat het beter werkt dan het origineel deed. Dit doen we door simpele renovaties van de apparaten. Ook dit is een stuk goedkoper dan het aanschaffen van een nieuw product.’’

Jos Mols: ‘’Het is begonnen met bewustwording dat we eigenlijk al circulair bezig waren en dit een commerciële kans is. We ontdekten dat we eigenlijk al een aantal refurbishment projecten hadden gedaan. Wat we nog niet deden was dit zichtbaar maken naar de klanten toe.”

Kosten verlagen

Jos: ‘’De prijs van een nieuwe warmtewisselaar is €130.000. Een simpele reparatie kost de klant €40.000. De prijs voor refurbishment, waarbij je hem zo goed als nieuw terugkrijgt, is €70.000. Dit betekent dat klanten er meer geld aan verdienen doordat het minder duur is dan een heel nieuw apparaat kopen. Andere gereviseerde producten kosten ongeveer een derde tot de helft van de prijs van nieuwe apparatuur. Dit maakt ze aantrekkelijker voor potentiële klanten dan nieuwe producten van een concurrent.

Markt vergroten

“Om competitief te blijven verkopen we nieuwe producten met een lagere marge. Het bieden van onderhoud en revisiediensten daarentegen levert een betere marge op voor zowel onze klanten als Schelde Exotech. In 2020 zijn refurbishment en remanufacturing 5 tot 10% van de omzet.’’

Jos Mols: ‘’Remanufacturing en refurbishment levert verschillende concrete opbrengsten op. Naast het feit dat onze remanufacturing en refurbishment diensten inmiddels 5-10% van onze omzet zijn geworden, verdienen we met deze dienstverlening meer marge dan met nieuwbouw.

Verder merken we dat we op het gebied van refurbishment minder concurrentie hebben doordat het over het algemeen wat complexer is.

Tot slot hebben wij gemerkt dat klanten veel energie moeten steken in het aanvragen van de vergunningen die refurbishen of remanufacturen van bestaande apparatuur met zich meebrengen. We helpen klanten zo goed mogelijk in dit proces door onze kennis en kunde. Je hebt hierdoor wel een veel grotere interactie met de klant en hierdoor krijg je ook een betere relatie.’’

Jos Mols: “Ga na hoe je eigenlijk al circulair werkt zonder dat je het misschien doorhebt. Door de CIRCO track beseften we hoe we dit beter onder de aandacht konden brengen bij klanten. Het heeft ons geholpen om de propositie rond krijgen voor ons eigen bedrijf en we kunnen het nu commerciëler inkleden voor de klant. Dat is goed gelukt.

Verder is het goed om te realiseren dat werknemers bij refurbishment andere ervaring, kennis en kunde nodig hebben dan mensen in de nieuwbouw. Het is iets vuiler werk en er staat over algemeen een iets hogere werkdruk op. We denken er nu aan om een aparte afdeling te maken voor refurbishment.’’